Glossario dei termini di marketing
Visualizza i glossariAbilitazione dell'acquirente
L'abilitazione degli acquirenti è un approccio strategico che si concentra sul supporto agli acquirenti durante l'intero percorso, che comprende sia l'acquisto iniziale del cliente che i rinnovi e le espansioni. Gli acquirenti sono più vigili e prima di rivolgersi ai rappresentanti di vendita effettuano ricerche approfondite online.
Che cos'è il buyer enablement?
L'abilitazione dell'acquirente è la metodologia per responsabilizzare e incoraggiare i potenziali acquirenti durante il processo di acquisto.
L'abilitazione degli acquirenti consente di rendere il processo più sofisticato e personalizzato. Gli acquirenti effettuano ricerche approfondite online prima di entrare in contatto con i rappresentanti di vendita.
Buyer enablement vs. Sales enablement: qual è la differenza?
- L'abilitazione degli acquirenti è un metodo che mira a supportare il potenziale acquirente durante l'intero percorso di acquisto. Invece, l'abilitazione alle vendite è una strategia che si concentra sul dotare i team di vendita di risorse, formazione e sessioni di mentoring che aiutino efficacemente a coinvolgere i potenziali acquirenti.
- L'abilitazione degli acquirenti si concentra principalmente sull'approccio all'acquisto, sulla prospettiva e sulla garanzia di acquisire conoscenze e risorse per prendere decisioni informate. Mentre la tecnologia di vendita mira a incoraggiare i team di vendita a fornire valore agli acquirenti, ad aumentare la loro produttività e a far crescere i ricavi.
Qual è l'importanza del buyer enablement nel customer journey?
Alcuni motivi che dimostrano l'importanza del buyer enablement nel customer journey:
- Sostenere e incoraggiare gli acquirenti
- Costruire un rapporto
- Creare un'esperienza di acquisto positiva
- Risolvere gli ostacoli in modo proattivo
- Allineare le preferenze degli acquirenti
- Sostenere e incoraggiare gli acquirenti: Gli acquirenti si aspettano di essere istruiti sul prodotto o sui servizi prima di prendere la decisione finale; l'abilitazione degli acquirenti li aiuta a fornire ampie informazioni, conoscenze e supporto che consentono di aumentare la fiducia dell'acquirente nel processo decisionale.
- Creare un rapporto di fiducia: Costruire un rapporto di fiducia con gli acquirenti fornendo contenuti, interazioni personalizzate e una guida adeguata durante il loro percorso di acquisto, che porta l'acquirente a rimanere fedele all'organizzazione.
- Creare un'esperienza d'acquisto positiva: Affrontare i punti dolenti e le preoccupazioni degli acquirenti e fornire loro soluzioni su misura. Ciò mira a creare un'esperienza di acquisto senza soluzione di continuità e ad aumentare la soddisfazione dei clienti.
- Risolvere gli ostacoli in modo proattivo: L'abilitazione degli acquirenti consente loro di affrontare l'ostacolo e di risolverlo in modo proattivo, supportando e fornendo soluzioni su misura.
- Allineare le preferenze degli acquirenti: Rende il percorso dell'acquirente più accessibile e allinea le preferenze degli acquirenti considerando le loro preferenze e i loro comportamenti unici. Offrendo all'acquirente raccomandazioni personalizzate e aiutandolo a prendere decisioni d'acquisto informate.
Quali sono i tipi di acquirenti?
Ecco alcune classificazioni di acquirenti:
- Acquirenti individuali
- Acquirenti d'affari
- Acquirenti del settore
- Acquirenti strategici
- Acquirenti governativi
1. Acquirenti individuali: Questi acquirenti acquistano per uso personale e sono principalmente classificati sulla base di dati demografici e risorse finanziarie. Conoscere il segmento degli acquirenti individuali aiuta le aziende a personalizzare le strategie di marketing e a rivolgersi a un pubblico specifico.
2. Acquirenti commerciali: Gli acquirenti commerciali acquistano per la gestione o la successiva vendita. Sono classificati come:
- Business to Business (B2B): Gli acquirenti sono coinvolti nelle decisioni di acquisto che vengono prese per conto dell'organizzazione.
- Business to Consumer (B2C): In questo caso il cliente è l'utente finale del prodotto e dei servizi. Le aziende vendono i prodotti e i servizi ai consumatori.
3. Acquirenti di settore: Questi acquirenti sono noti anche come "acquirenti di ultima istanza", sono abbastanza consapevoli del settore ed evitano di pagare per le competenze dei venditori.
4. Acquirenti strategici: Questi acquirenti sono per lo più aziende allineate con un obiettivo specifico che comprende l'aumento della credibilità sul mercato e l'eliminazione della concorrenza.
5. Acquirenti governativi: Gli acquirenti governativi sono dipartimenti che operano all'interno delle organizzazioni governative e sono responsabili dell'acquisto di prodotti e servizi per conto degli enti governativi.
Come abilitare gli acquirenti nel processo di acquisto?
Di seguito sono riportate alcune fasi e pratiche per coinvolgere gli acquirenti nel processo di acquisto:
- Riconoscimento del problema
- Raccogliere le conoscenze
- Personalizzare l'esperienza
- Comunicazione corretta
- Abilitare la tecnologia e gli strumenti
- Assistenza post-acquisto
- Riconoscimento dei problemi: Comprendere i problemi affrontati dall'acquirente, cercare di identificare i punti dolenti e le preoccupazioni coinvolte, in modo da fornire soluzioni personalizzate e facilitare la consapevolezza del percorso dell'acquirente.
- Raccogliere conoscenze: Creare contenuti imparziali, personalizzati e informativi per rispondere alle esigenze e alle preoccupazioni degli acquirenti e favorire la fornitura di soluzioni piuttosto che promuovere direttamente i prodotti e i servizi dell'organizzazione.
- Personalizzare l'esperienza: Per migliorare il coinvolgimento e l'esperienza degli acquirenti, fornire loro esperienze personalizzate e contenuti su misura che rispondano alle principali preoccupazioni e ai punti dolenti degli acquirenti, includendo raccomandazioni e messaggi mirati.
- Comunicazione corretta: Incoraggiare una comunicazione aperta e trasparente con l'acquirente. Avvicinarsi all'acquirente in modo consulenziale e fornire approfondimenti sui prodotti e sui servizi per prendere decisioni informate.
- Tecnologia e strumenti di abilitazione: Utilizzare strumenti che facilitino l'abilitazione degli acquirenti, tra cui la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), gli strumenti di analisi delle vendite e gli strumenti di automazione.
- Assistenza post-acquisto: Fornire un'adeguata assistenza post-acquisto e fornire assistenza per i problemi incontrati permette di costruire relazioni a lungo termine con i clienti e di favorire un passaparola positivo.
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